Torclum ha encontrado su maná en la venta de aceite en botellas minúsculas a un punto estratégico com el mer­cado de La Boquería, donde su producto de gran calidad adquiere el rol de souvenir para los miles de turistas que cada día desfilan. Una fórmula de éxito y valor añadido para una empresa familiar que ha encontrado por esta vía la salida más rentable.

En el bote pequeño…

Torclum crece exponencialmente gracias a la venta de aceite en botellas pequeñas en puntos estratégicos como el Mercado de La Boquería.

ESTEVE GIRALT / LA BISBAL DEL PENEDÈS

Del aceite a granel sin valor añadido, a las botellas cada vez más pequeñas. Jordi Pascual salió a tumbar mundo buscando el mejor precio para su aceite de oliva arbequina, virgen extra y ecológico. Vio que algunos productores, especialmente en el extranjero, conseguían comercializar pequeñas cantidades de aceite a precios altos, en botellas con aires de sourvenir.

Lo que le pareció un imposible es hoy una de las patas más firmes de su negocio familiar, pequeño y atrevido. Si dice el dicho que en el bote pequeño está la buena confitura, Torclum es una marca pequeña que ha encontrado en el envase reducido y de cristal una vía para hacer valer una producción anual modesta de 20.000 litros de aceite (100.000 kilos de aceitunas).

Entrevista diari economic

PERFIL PROPIO

Jordi Pascual, de 42 años, habla tal cual. Payés, con tradición familiar de plantar olivos y viñedos, ha entendido que tanto o más importante que la cosecha es salir a vender el producto.

Con esta idea en la cabeza creó en 2006 una marca (Torclum) para comercializar el óleo de casa de forma directa. Salió a ver mundo, a hacer muchos kilómetros para intentar entender qué quería el mercado. «Las tiendas especializadas nos pedían envases pequeños y pensamos qué tontería», recuerda. La botella pequeña es una de las que mejor se adapta a las necesidades de una producción pequeña.

Él, atrevido, directo encontró una oportunidad donde la mayoría había visto un problema. Formado en la Escuela Agraria Cal Joliu del Penedès, recuerda que allí fue donde le pusieron en la cabeza que lo más trascendente era vender. Su empresa son él, su mujer, Ester Andreu, y su padre, Joan. «Él es más intrépido que yo, me anima a arriesgarme».

Foto: Xavi Jurio

Jordi muestra con orgullo la ristra de botellas pequeñas de aceite Torclum. Las de 40 mililitros recuerdan a un souvenir o un regalo para coleccionistas. Este payés decidido decidió romper moldes. «Salimos hace 13 años en el mercado con lo que sale todo el mundo, con las garrafas de cinco litros, pero vimos que en las tiendas especializadas te pedían cosas diferentes, que tú mismo al principio pensabas que eran una tontería, recuerda. Osados, él, su padre, y su esposa, Ester Andreu, aceptaron el reto, «no dijimos que no a nada porque apostábamos por todo», recuerda.

Sin comerciales, yendo ellos mismos a vender su aceite, comenzaron la prueba-error. «Salieron muchas cosas mal», recuerda. Probaron primero en las ferias de calle para darse a conocer. La red era demasiado grande. Después apostaron por las ferias gastronómicas, buscando la especialización.

En este camino se encontraron los envases pequeños. «Hay quien si que se toma este tipo de envase como una tontería, nosotros no ‘. Con una producción pequeña vender a granel era la peor manera de intentar conseguir un buen precio. En el otro extremo, decidió intentar poner su mejor aceite ecológico virgen extra dentro de una botella de 100 mililitros. «Funciona, hay compradores que para un regalo prefieren esto que no una garrafa», razona.

Con estos envases, el precio del litro de aceite escala hasta los 10 euros y Torclum mejora mucho los márgenes de beneficio, triplicando lo que se paga por un litro de aceite en un envase convencional. Prácticamente toda la producción arbequina. Para hacer «pedagogía» también comercializan en lata un producto que mezcla la arbequina con dos latas de variedades autóctonas más, como la arbosana.

Los envases pequeños representan ahora un 10% de la producción de Torclum, pero la intención es hacer crecer estos porcentajes y abandonando los envases más grandes, como es el caso de la garrafa. La obsesión por el envase ha marcado su trayectoria comercial. «Fuimos uno de los primeros en vender el aceite en bag in box, como ya se hacía con el vino», recuerda. Romperse la cabeza para tratar de encontrar la mejor manera de envasarlo no es ni un capricho ni únicamente una estrategia comercial. La conservación del producto también juega un papel importante. «Del bag in box me gusta que no entra la luz ni el oxígeno, a la garrafa se daña más el producto».

Tras más de una década picando piedra, Torclum vende buena parte de sus aceites de oliva virgen extra on line, sin intermediarios. Jordi Pascual tiene más de 400 clientes particulares a quien felicita al santo o cumpleaños y mantiene una relación comercial estable. Como de la familia. Los envíos son semanales, en un mercado dinámico que no cierra. También venden en diferentes tiendas especializadas y restaurantes. Prácticamente todo su aceite se queda en casa, en Cataluña, y un pequeño porcentaje se va a Alemania y Francia.

En el mercado de la Boquería entraron de la mano de una de las paradas, Olives Francesc, que apostó por sus botellitas. Muchas terminan siendo un objeto de regalo. Aceite de La Bisbal del Penedès, comprado en Barcelona, con destino al resto del mundo. «Se alinearon los astros, nos hablaban de cantidades que no sabíamos ni que existían», recuerda Pascual. La suerte, como la inspiración, la atrajeron Jordi y Ester trabajando.

El aceite de oliva virgen extra ecológico en botellas pequeñas coge en Barcelona velocidad de crucero a, partir del Mobile World Congress. Desde entonces, en plena temporada, cada quince días venden unas 1.200 botellas de Torclum. Jordi Pascual y los suyos no quieren hacer crecer demasiado el negocio. Como sus botellas, les gusta tener una marca pequeña que factura cerca de 150.000 euros cada año. No tienen molino propio. Ahora apenas lo han empezado a construir, «Producir es fácil, la película comienza cuando sales a vender con una botella de tu aceite en las manos», reflexiona.

Ahora que han aprendido a vender, se ven con corazón de invertir unos 120.000 euros en un molino. Su padre, Joan, sólo producía y vendía a granel.

La cantidad y la producción sacaba el sueño a la generación de su padre, pero el precio se acababa convirtiendo en una pesadilla. «Ahora no venden ni un litro de aceite a granel, todo se vende al por menor», explica su hijo, al frente de un negocio que saca el máximo provecho de 28 hectáreas de olivos ecológicas.

Entrevista diari economic
Entrevista diari economic

Medio: Indicador d’Economia
Fecha: Julio 2019
Autor: Esteve Giralt

LAs BOTELLAS MÁS PEQUEÑAS

de nuestro catálogo

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

X